İkinci el araç satışı hem heyecan verici hem de yorucu bir süreç. Doğru fiyat belirleme ve etkili pazarlık stratejileri ise bu süreci en verimli şekilde yönetebilmenize yardımcı olan anahtarlardan. Yeni ve teknolojik bir modele geçiş yapmak ya da aracınızı nakde çevirmek için satış yaparken siz de bu unsurlara dikkat etmelisiniz. Böylece kafanızdaki tutara yaklaşabilir, hatta geçebilir ve satışı başarılı bir şekilde gerçekleştirebilirsiniz. Bunun için nelere dikkat etmeniz gerektiğine birlikte bakalım.
Araç Değerlemesi: Fiyat Belirlemenin Temeli
Herkes aracını yüksek fiyatlardan satmak ister. Ancak ikinci el araç satışında en hızlı ve isabetli sonuçlara ulaşmak istiyorsanız beklentileriniz de gerçekçi olmalı. Bu açıdan araç değerlemesi oldukça önemli. Benzer modelleri incelemek, aracınızın artı ve eksilerinin farkında olmak ve satış yapacağınız dönem için ‘piyasayı koklamak’ araç değerlemesinin birincil unsurlarından. Bu unsurları birer başlıkta açıklayacak olursak:
Fiyat Araştırması
Başlangıç adımında; aynı model, yıl ve kilometredeki araçların piyasa fiyatlarını araştırmanız gerekiyor. Bunun için arabam.com’daki yüzlerce ikinci el araç ilanına göz atabilirsiniz. Böylece ortalama bir fiyat belirleyebilir ve aracınızı bu ortalamaya göre konumlandırabilirsiniz.
İlk olarak, aracınızın satışıyla ilgili olası masrafları (ilan ücreti, küçük onarımlar vb.) hesaba katarak minimum satış fiyatını belirlemeniz gerekiyor. Bu fiyat, aracınızı zarara uğramadan satabileceğiniz en düşük fiyat olmalı. Ayrıca minimum fiyat belirlerken potansiyel alıcılar için pazarlık payı bırakmayı da unutmamalısınız. Bu, satışta esneklik sağlayarak devir sürecini iki taraf için de konforlu hale getiriyor.
Aracınızın Değerini Arabam Kaç Para? ile Öğrenin!
Araç Durumu
Aracınızın kilometresi, hasar geçmişi, bakımları ve ek özellikleri gibi faktörleri göz önünde bulundurarak durumunu değerlendirebilirsiniz. Örneğin araç çok iyi durumda, düşük kilometrede ve bakımları düzenli yapılmışsa piyasa ortalamasının üzerinde bir fiyat belirleyebilirsiniz. Ayrıca ekstra donanımlar ve özellikler (yeni lastikler, özel jantlar, teknoloji paketleri) varsa bunlar da aracın değerini artıracaktır. Böylece arabanızın gerçekçi ederine dair daha net bir fikre sahip olabilirsiniz.
Sezonluk Etkiler
Araç satışlarını, mevsimsel dalgalanmalar ve ekonomik süreçler de büyük ölçüde etkiliyor. Bunu dikkate alarak araba satmak için en ideal zamanı belirleyebilir ve fiyat skalanızı buna göre esnetebilirsiniz. Mart, nisan ve mayıs ayları otomotiv piyasasında oldukça hareketli geçiyor. Yaz ayları ise ikinci el araç alımının düştüğü durgunluk zamanları. Devamında sonbahara geçişle piyasanın canlandığını ve fiyatların yükseliş gösterdiğini söyleyebiliriz. Ancak yıl sonu avantajları sebebiyle alıcılar genellikle kasım ve aralık aylarını bekleme eğilimi gösteriyor. Siz de doğru zamanı bekleyerek aracınızı daha yüksek fiyatlardan satışa sunabilirsiniz.
Satış Süresi
İkinci el araç satışında hız ve yüksek fiyat iki zıt kutup. Eğer kısıtlı bir sürede aracınızı satmak istiyorsanız piyasa değerinin biraz altına inmeniz gerektiğini de unutmamalısınız. Böylece daha fazla potansiyel alıcının ilgisini çekebilir ve aracın daha hızlı satılmasını sağlayabilirsiniz. Ancak zaman sıkıntınız yoksa aracınızı maksimum fiyat üzerinden satışa sunabilir ve doğru alıcıyı bulmayı bekleyebilirsiniz.
Talep Seviyesi
Son olarak satıcılar arasındaki rekabeti de unutmamak gerek. Piyasadaki benzer araçların sayısının ve bu araçlara olan talebin artması, fiyatların da artmasına sebep olabiliyor. Talebin yüksek, arzın düşük olduğu dönemlerde maksimum fiyatınızı daha yüksek seviyelere çekebilirsiniz. Ancak tam tersi yönde düşük talep-yüksek arz durumu varsa fiyat düşürme yoluna gitmeniz gerekebilir. Başarılı bir araç satışı için rakiplerinizin sunduğu fiyatları sürekli olarak takip etmenizde fayda var. Bu sayede benzer araçların fiyatlarını analiz ederek rekabetçi olmanız gereken fiyat aralığını belirleyebilirsiniz. Ayrıca ilan verdikten sonra tepkileri de gözlemlemeniz gerekiyor. Alıcıların ilgisi düşükse fiyatı yeniden değerlendirebilir ve daha rekabetçi bir fiyat belirleyebilirsiniz.
2. El Araçlarda Fiyatı En Çok Etkileyen Unsurlar
-
Marka ve Model
Aracın markası, modeli ve üretim yılı değerlemede en büyük etkiye sahip. Popüler ve talep gören modeller genellikle daha yüksek fiyatlardan alıcı bulabiliyor.
-
Kilometre
Aracın toplam kilometresi, aracın kullanım ömrü ve genel durumu hakkında önemli bilgiler veriyor. Bu sebeple düşük kilometreli araçlar genellikle daha yüksek fiyatlardan satışa sunuluyor.
-
Motor Hacmi ve Yakıt Tipi
2. el araçların motor hacmi, performans ve yakıt tüketimi gibi konular üzerinde doğrudan etkiye sahip. Bu sebeple güçlü performans sunan modeller daha fazla ilgi görüyor. Ayrıca yakıt ekonomisi bakımından benzinli, dizel veya hibrit gibi farklı yakıt tipleri aracın değerini önemli ölçüde etkiliyor.
-
Vites Tipi
Otomatik veya manuel vites seçeneği, aracın kullanım kolaylığını etkilediği için fiyat noktasında da belirleyici unsurlardan oluyor. Trafiğin yoğun olduğu kalabalık şehirlerde otomatik araçlar büyük talep görürken manuel araçlar ise çoğunlukla ekonomik olması yönünden tercih ediliyor.
-
Ekipmanlar
Araçtaki klima, sunroof, navigasyon sistemi, deri döşeme gibi ek donanımlar fiyatı artıran önemli unsurlardan oluyor.
-
Bakım Durumu
İkinci el araç alımlarında güven çok önemli bir faktör. Aracın düzenli olarak bakımlarının yapılmış olması potansiyel alıcılar için kayda değer bir güvence sağlıyor. Böylece aracın değerini de olumlu yönde etkiliyor.
-
Hasar Geçmişi
Aracın kaza geçirmiş olması, değişen ve boyalı parçaları değeri büyük ölçüde düşürüyor. Güvenlik açığı oluşturabilen bu durumlar, hasarın boyutuna ve değişen parçaların önem sırasında göre fiyata yansıyor. Lokal boyalı bir yan kapı, birkaç göçük ve çizik fiyatta büyük etki yaratmazken değişen ön kaput ve tavan büyük değer kaybına yol açıyor.
-
Aracın Genel Durumu
İç döşeme, dış görünüm, mekanik aksamlar gibi faktörler aracın genel durumunu belirliyor. Genel durumun iyi olması, aracın değerlemesi ve satışında önemli bir yer tutuyor.
Pazarlık Stratejileri: Müşteriyi Anlamak ve İkna Etmek
İkinci el araç satarken sadece aracın özelliklerini anlatmak yeterli değil. Başarılı bir satış için alıcıyı anlamak ve ikna etmek de oldukça önemli. İşte bu süreçte kullanabileceğiniz bazı stratejiler:
Müşteri Profili Çizme
Müşteriyi anlamak, etkili bir pazarlığın ilk adımını oluşturuyor. Başlangıçta potansiyel alıcınızın bütçesini ön görmek, ne kadar harcamaya hazır olduğunu anlamanıza yardımcı oluyor. Bütçenin yanı sıra alıcının ihtiyaçları da pazarlığı yaparken göz önünde bulundurduğu en kritik faktörlerden. Potansiyel alıcınız, aracı aile kullanımı için mi, bireysel kullanım için mi tercih ediyor? Şehir içi mi, şehir dışı mı kullanacak? Bu gibi sorular, aracın hangi özelliklerine önem vereceğini anlamanıza yardımcı oluyor. Siz de satış esnasında bu tür konulara ağırlık vererek pazarlığı yönetebilirsiniz.
Karşınızdaki alıcının iletişim dilinden pazarlık tarzını da okuyabilmek mümkün. Çünkü bazı alıcılar daha sert pazarlık ederken bazıları daha uzlaşmacı olabiliyor. Buradan yola çıkarak stratejinizi belirleyebilirsiniz. Son olarak ikinci el araç satma sürecinde farklı bilgi düzeyine sahip alıcılarla karşı karşıya gelebileceğinizi unutmamalısınız. Bazı alıcılar araştırmasını yapıp satışa gelirken bazıları da araç hakkında daha az bilgiye sahip olabiliyor. Bu da pazarlık esnasında daha açıklayıcı bir dil kullanarak karşıdaki kişiyi ikna etme fırsatını doğuruyor.
Güçlü Noktaları Vurgulama
Aracınızın en dikkat çekici özelliklerini belirleyip bunları vurgulamak, alıcının ilgisini çekmenin en etkili yollarından biri. Araç satışında pazarlık yaparken siz de modelin güçlü yönlerine dikkat çekerek aklınızdaki fiyat konusunda ısrarcı olabilirsiniz. Eğer düşük kilometreli bir araba satıyorsanız aracın az kullanıldığını öne çıkararak daha “uzun ömürlü kullanım” konusunu vurgulayabilirsiniz. Öte yandan sunroof, deri döşeme gibi ek özellikler de pazarlık noktasında elinizi güçlendirecek donanım özelliklerinden. Orijinal parçalar veya düzenli bakım kayıtları gibi unsurlardan bahsederek pazarlıkta ısrarcı olabilirsiniz.
Zayıf Noktaları Yönetme
Her aracın bazı eksiklikleri olabiliyor. Bu eksiklikleri gizlemek yerine onları doğru bir şekilde yönetebilirsiniz. Böylece dürüstlük yönünden de puan kazanabilirsiniz. Yüzeydeki küçük çizikleri önceden belirterek alıcının şüphelenmesini engellemek buna iyi bir örnek. Ayrıca pazarlık payını çok fazla indirmeden araçtaki ufak bir sorun için indirim yapabilirsiniz. Böylece genel tutarı korurken alıcının güvenini de kazanmış olursunuz.
Sabırlı Olma
Pazarlık süreci zaman zaman yorucu olabiliyor. Ancak bu süreçte sabırlı olup alıcının karar vermesi için zamana ihtiyacı olduğunu unutmamalısınız. Aracınızın değerini biliyorsunuz ve ne istediğinizi belirlediniz. Bu noktada kendine güvenin yanı sıra olumlu bir tutumu da elden bırakmamanız önemli. Bu sayede alıcıyı daha kolay ikna edebilirsiniz.
Tüm yorucu pazarlık adımlarını es geçip aracınızı Trink! diye satmaya ne dersiniz. Güvenilir süreçler, hızlı sonuç ve 15 dakika paranız hesabınızda!